Anthropic 如何用 Claude 自动化增长：14 个月从 10 亿到 190 亿美元的疯狂之路

编者按

很多公司自称”史上增长最快”，但 Anthropic 真的是。2025 年初 ARR 10 亿美元，14 个月后飙升到 190 亿——这个数字在播出时已经过时了，因为它还在涨。作为对比，Atlassian、Palantir、Snowflake 这些经营了 15-20 年的公司，年收入也不过 45-60 亿美元，而 Anthropic 每隔几个月就增加这么多。

本期 Lenny’s Podcast 请到了 Anthropic 增长负责人阿姆贾德·阿瓦萨里（Amjad Avasari），他此前在 Mercury 和 Masterclass 做增长，还有创业和投行背景。这期对话信息密度极高：从冷邮件拿到 offer，到用 Claude 自动化增长实验，到 PM 角色在 AI 时代的演变，再到脑损伤后的人生重建——几乎每五分钟就有一个让人”等一下，什么？“的瞬间。

一封冷邮件拿下增长负责人的工作

阿姆贾德加入 Anthropic 的方式就很”增长”——他是 Claude 的重度用户，觉得产品很棒但明显没有增长团队，于是直接给首席产品官迈克·克里格（Mike Krieger，Instagram 联合创始人）发了一封冷邮件。

“Hey, love what you guys do. Love the product. I think you guys badly need a growth team. Want to chat?”

当时 Anthropic 没有招增长岗位，但恰好在考虑组建增长团队。他的冷邮件方法论很简洁：标题要让人点开（他测试过高打开率文案）、找到对方的个人邮箱而非工作邮箱（避开高噪声渠道）、正文极短说明”我是谁、为什么合适”、坚持跟进直到对方说停。克里格说阿姆贾德是他唯一通过冷邮件招进来的 PM。

在史上最快增长公司做增长是什么体验

阿姆贾德首先强调，Anthropic 的增长首先归功于研究团队——“我们本质上是一家模型公司和智能公司”。10 倍年增长的趋势从一开始就存在：2023 年从 0 到 1 亿，2024 年从 1 亿到 10 亿，2025 年从 10 亿到约 100 亿，然后继续加速。

“The funniest thing is I’ve noticed internally linear charts are just not cool. Everything is log linear. Just show me at log linear scale.”

他说这是自己做过最难的工作。大约 70% 的时间在处理”成功灾难”（success disasters）——增长太快导致各种东西崩溃。剩下 30% 才是标准的增长工作：选择在哪些产品上发力、长期定价策略、新产品上线节奏。

增长团队约 40 人，结构兼顾横向（增长平台、变现）和纵向（B2B、Claude Code、知识工作者、API 等受众群体）。团队包括工程师、设计师、PM 和数据分析师。

激活是 AI 产品最大的杠杆

阿姆贾德花了大量篇幅讨论激活（activation）——让新用户感受到”啊哈时刻”。他认为 AI 行业最大的问题是能力过剩（capability overhang）：模型进化太快，产品侧来不及把新能力传递给用户。

“You may have AGI or some model that can do all sorts of crazy things, but if people’s instinct is to come there and be like, ‘hey, what’s the weather in SF?’ Then they’re not going to get the most out of the product.”

一个棘手的悖论：等你测试完新模型的能力、设计好引导流程、上线——下一个模型已经出来了，之前的学习可能全部失效。

他从 Mercury 带来的核心理念是质量驱动增长。在 Mercury 时，增长团队花了整整一个季度不看指标，只打磨注册流程的体验质量，结果是他职业生涯中影响最大的一个季度。

好的摩擦 vs 坏的摩擦

这是一个反直觉的观点：不要盲目砍掉注册步骤。

“The most simple understanding people have is like just solve time to value. Cut all the steps and just get them into the product. And like, that doesn’t work most times.”

阿姆贾德举了三个例子：Masterclass 购买流程中的测验、Calm 冥想 App 的登录问卷、Anthropic 自己的注册流程——都有”很多摩擦”，但数据表现很好。关键区分是：帮用户理解”这个产品适合我”的摩擦要保留，不增加价值的摩擦要砍掉。收集到的用户信息还能用于后续生命周期营销和 lookalike 投放——“这是一杯持续出汁的果汁”。

导入 ChatGPT 记忆也是同一思路的体现：降低冷启动门槛，让 Claude 更快理解用户是谁。

用 Claude 自动化增长实验：CASH 计划

团队内部有一个项目叫 CASH（Claude Accelerates Sustainable Hypergrowth），由在 Reforge 教授增长工程的阿列克谢·科米苏罗卡（Alexei Komisuroka）推动。

核心思路是把增长实验拆成四个环节：发现机会 → 构建功能 → 测试质量 → 分析数据，然后在每个环节评估 Claude 的表现并持续改进。

“You can push it, press play with it, and it ultimately prints money. The win rate is like… I would expect a senior PM to do better. This is like a junior PM, 2-3 years in.”

目前主要跑文案和小型 UI 调整，但在 Opus 4.6 之后效果明显提升。阿姆贾德强调有一个环节 AI 还搞不定：跨团队利益相关者管理。

“We will have AGI and it will still be impossible to get six people in a room to get aligned.”

AI 时代 PM 的角色演变

一个关键洞察：Claude Code 等工具给工程师带来的杠杆远超 PM 和设计师。一个 5 人工程团队的产出相当于过去 15-20 人，但 PM 和设计师的生产力提升没那么大——这导致 PM 和设计被严重挤压。

Anthropic 的应对方案有两个：一是继续招更多 PM；二是让产品思维强的工程师充当”迷你 PM”。具体规则是：两周以内的项目，工程师全权负责（包括对接法务、安全等）；超过两周的项目，PM 才正式介入。

“If I’m one PM and there’s 20 engineers, is the highest leverage use of my time to ship an extra feature, or figure out how to uplevel everything we’re doing?”

在大公司，PM 最大的价值不是自己写代码，而是提升整个团队在”做什么”和”为什么做”上的判断力。他还透露，60-80% 的项目没有 PRD——“我讨厌文档，能不写就不写，直接跳到行动”。

阿姆贾德的个人 AI 工作流

他分享了大量具体用法：

每日数据监控：Co-work 桌面端设置定时任务，每天早上自动扫描 20-25 个图表，给出”你今天该关注什么”的摘要。

发现团队错位：通过 Slack MCP，让 Co-work 每周扫描公司 Slack，找出潜在的团队方向不一致。一位企业团队负责人因此发现了多个团队重复投入的重大问题。

AI 教练：让 Claude 基于他的直属上级阿尔米·沃拉（Army Vora）的公开文章和内部讨论，模拟她的视角给出反馈——“基于你对阿尔米的了解，我这周做了什么做得不好？“每周自动运行。

行政杂务全部外包：会议室预订、邮件初步清理、报销单据（去 Brex 和 BenPass 提交）——全交给 Co-work 处理。

指数思维与大赌注策略

Anthropic 的增长团队把 70% 精力放在大赌注上，而非传统增长团队的小优化。逻辑是：如果产品价值由 AI 驱动，两年后的产品价值可能是今天的 100-1000 倍。在这种指数级增长面前，1% 的微优化虽然在绝对值上不小，但远不如抓住下一个市场机会重要。

“The product value that we will deliver in 2 years time is probably like a 1,000x what it is today.”

Chrome 扩展就是增长团队做的一个”大赌注”——一个工程师坚信它的潜力，团队就全力支持，现在它是 Co-work 和 Claude Code 多个核心用例的基础。

阿姆贾德建议：如果你的产品核心价值由 AI 驱动，就应该把更多资源投向大赌注。如果 AI 只是辅助功能，传统的增长策略仍然适用。

聚焦的力量与 Anthropic 的文化

Anthropic 的极致聚焦源于两个因素：领导层的远见（联合创始人本·曼恩 2021 年就写了”为什么应该聚焦 AI 编程”的文档）和资源约束带来的必然选择——没有 Meta 的现金流、没有 Google 的分发、没有 OpenAI 的先发优势。

“Freedom through constraints — when you have a bunch of constraints applied on you, it can bring a lot of freedom because it frees up all this excess choice.”

编程赛道的深层逻辑不只是 TAM 大，更是研究加速飞轮：最好的编程模型 → 加速研究 → 更好的模型。

阿姆贾德还分享了 Anthropic 的内部文化：每个人都有”笔记本频道”（notebook channel），类似内部 Twitter，公开分享想法。员工可以公开反驳达里奥（Dario Amodei）的观点。他说从未见过一个”已经心不在焉”的同事——“每个人都把所有东西都摊在桌上了”。

AI 安全不是营销话术

阿姆贾德坦言，Anthropic 内部对 AI 风险的看法比外部表述更加强烈。公司采用公益公司（PBC）结构，法律上不以”最大化股东价值”为首要目标。增长团队有一个核心原则：舒服地把钱留在桌上——愿意为安全、品牌和用户体验放弃指标提升。

“We are very comfortable forgoing metric impact in order to prioritize safety, to protect our brand, to hold a high quality bar.”

他认为长期来看，安全承诺会成为重要的竞争优势。

从脑损伤到增长负责人

2022 年初，阿姆贾德在泰拳训练中遭受严重脑损伤。前两三个月几乎无法自理，听 20 秒音乐就想吐，不能看屏幕。花了半年才能正常走路，9 个月才重返工作。2023 年中，刚加入 Mercury 一个月又因意外二次受伤，至今未完全康复。

这段经历反而塑造了他最核心的工作习惯：不喝酒不喝咖啡、每天固定冥想、即使模型发布日也在上下午各休息一次。他每年至少参加一次冥想闭关。

“True freedom in life is learning how to be content when you don’t get what you want.”

核心观点速览

• 增长团队 70% 时间在救火——增长太快本身就是最大的挑战
• 好的摩擦能提升转化——帮用户理解”产品适合我”的步骤不要砍
• CASH 计划用 Claude 自动跑增长实验——目前水平相当于 2-3 年经验的初级 PM
• AI 时代 PM 可能需要更多而非更少——因为工程师产出倍增，PM 成为瓶颈
• 两周规则：≤2 周项目由工程师全权负责，PM 仅顾问角色
• 60-80% 项目不写 PRD——直接在 Slack 沟通或跳到原型
• 指数思维决定资源分配——AI 产品应重仓大赌注而非微优化
• 能力过剩是行业最大问题——模型进步太快，产品侧跟不上
• 安全是长期竞争优势——愿意为安全放弃短期指标

快问快答

推荐书籍：《Joy of Living》（咏给·明就仁波切）、《Awareness》（Anthony de Mello）、《Thinking in Bets》（Annie Duke）

最近喜欢的电影：《Marty Supreme》——“一部疯狂的电影，但我爱它”

改变生活的产品：在日本酒店发现的丸八真绵 Pro 枕头（Maruhachi Pro Pillow），内部填充颗粒可以自然调节高度，只能从日本亚马逊买

人生格言：“She’ll be right”（澳洲俚语，意思是”会好的”）+ “Sometimes in life you just have to go for it”

现在的爱好：看橄榄球——密歇根大学铁粉和 49ers 球迷